«Вкусовые приключения» для пользователей Самоката: стримы как новый канал коммуникации и продаж в e-grocery
К 2025 году рынок e-grocery в России приблизился к стадии зрелости: географическая экспансия замедлилась, доля пользователей стабилизировалась, а темпы роста снизились. В этих условиях конкуренция сместилась в сторону работы с текущей аудиторией: роста среднего чека, частоты покупок и удержания внимания.
Самокат выбрал стратегию ассортиментной дифференциации — регулярный запуск новинок, лимитированных линеек и товаров СТМ (собственной торговой марки). Это позволило выделяться, но создало новую задачу: необходимость постоянно и быстро информировать аудиторию о продуктах.
Традиционные медиа (ATL/BTL) не подходят для такого темпа, а рост количества инфоповодов привел бы к кратному увеличению маркетингового бюджета, что экономически нецелесообразно. При этом важно было не просто сообщать о новинках, а формировать эмоциональный отклик и стимулировать импульсные покупки.
Перед командой Perfluence стояла задача разработать гибкий инструмент, который:
Самокат выбрал стратегию ассортиментной дифференциации — регулярный запуск новинок, лимитированных линеек и товаров СТМ (собственной торговой марки). Это позволило выделяться, но создало новую задачу: необходимость постоянно и быстро информировать аудиторию о продуктах.
Традиционные медиа (ATL/BTL) не подходят для такого темпа, а рост количества инфоповодов привел бы к кратному увеличению маркетингового бюджета, что экономически нецелесообразно. При этом важно было не просто сообщать о новинках, а формировать эмоциональный отклик и стимулировать импульсные покупки.
Перед командой Perfluence стояла задача разработать гибкий инструмент, который:
- можно запускать за часы, а не недели;
- позволяет одновременно презентовать несколько SKU;
- обеспечивает глубокое вовлечение;
- конвертирует интерес в покупку в моменте;
- остается экономически эффективным.
Описание кейса / решения
Мы разработали и запустили экосистему онлайн-стримов с микроблогерами — гибкую сеть «микро-ТВ», которая позволяет анонсировать новинки в режиме реального времени и мгновенно конвертировать интерес в покупку.
Для реализации кампании мы выбрали онлайн-канал — размещение в социальных сетях у небольших блогеров (Telegram, VK), а в качестве основного формата — онлайн-стриминг.
Ключевая идея — превратить выбор продуктов в эмоциональный опыт. Каждый стрим стал «вкусовым приключением», где пользователь не просто смотрит, а взаимодействует: изучает товары, добавляет их в корзину и реагирует на предложения в моменте.
Визуально и сценарно каждый стрим — это мини-шоу со своей темой, настроением и историей: ностальгия, FOMO, предвкушение праздника, для фанатов Гарри Поттера и т.д.
Почему стриминг:
Формат обеспечивает высокую длительность контакта, вовлечение и возможность бесшовной покупки. Он обладает гибкостью, возможностью быстрого запуска и позволяет интегрировать до 20 SKU в один эфир. Мы опирались на международный опыт live shopping, прежде всего китайские супераппы, где стриминг стал драйвером e-commerce.
Почему микроблогеры:
Небольшие инфлюенсеры демонстрируют более высокий уровень доверия и вовлеченности. Их коммуникация воспринимается как аутентичная, а формат стрима усиливает эффект за счет живого общения без монтажа.
Технологическое решение:
Совместно с партнером мы разработали интерактивный формат:
Таким образом, стрим стал не просто контентом, а полноценным продающим интерфейсом.
Подготовка блогеров:
Для российского рынка, особенно для небольших блогеров (вне категории гейминга), формат стриминга является достаточно новым . Мы создали обучающую программу с продюсерами и сценаристами, чтобы обучить блогеров активному присутствию в кадре в онлайн-режиме. Это позволило им удерживать внимание аудитории на протяжении 25–30 минут и эффективно презентовать продукты.
Модель оплаты:
Гибридная модель (фикс + CPA за заказ по промокоду) мотивировала блогеров на результат и позволила напрямую связать коммуникацию с продажами.
В результате Самокат трансформировался из сервиса доставки в продюсерский центр эмоций, а стримы — в масштабируемый performance-инструмент.
Сроки реализации
01.09.2025 — 31.12.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Целевые KPI и метрики.
Масштаб тестирования: провести не менее 50 стримов, собрать не менее 100К просмотров.
Высокое вовлечение: обеспечить контакт с каждым SKU не менее 20–30 секунд — уровень, почти недостижимый для стандартных медиаформатов.
Повысить конверсию в покупку: интегрировать специальные ценовые офферы с ограниченным временем действия (в течение дня проведения стрима), чтобы стимулировать мгновенную конверсию.
KPI успеха — выкуп не менее 30% от всех предложенных в стриме офферов.
Рост доли СТМ: увеличить долю собственных торговых марок в корзине на +10% в рублях.
Рост среднего чека: достичь прироста на 5–10% — стратегически важный показатель, учитывая фокус на перераспределение спроса в пользу более доступных СТМ.
Результаты
Бизнес-показатели:
Коммуникационные показатели:
В чем полезность и уникальность кейса?
Для российского e-grocery это один из первых кейсов, где live shopping стал performance-инструментом с управляемой конверсией, объединив технологию и influence в единую продающую экосистему. В отличие от традиционных медиа, решение позволяет запускать кампании в течение нескольких часов, гибко адаптироваться под частое обновление ассортимента и одновременно презентовать широкий пул товаров в рамках одного эфира. При этом достигается глубокий уровень контакта с продуктом, который практически недостижим в классических форматах, а эмоциональная вовлеченность аудитории напрямую конвертируется в покупки.
Еда остается наиболее понятным и простым способом улучшить настроение. Стримы стали именно таким проводником: они не просто продают продукты, они дарят вкусовые приключения и эмоции, которые мгновенно конвертируются в покупку.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Проект изначально разрабатывался как масштабируемая модель, что подтвердилось уже на этапе пилотного запуска: мы не только выполнили, но и перевыполнили поставленные KPI. Достигнутые результаты позволили продолжить и увеличить количество запусков в 2026 году.
Важно, что данный подход универсален: он может быть применен не только в e-grocery, но и в других сегментах e-commerce, где важны скорость коммуникации и глубокий уровень контакта с продуктом. Формат легко тиражируется за счет расширения пула блогеров, увеличения частоты стримов и адаптации сценариев под разные категории товаров, инфоповоды и сегменты аудитории. Кейс демонстрирует, как live shopping может масштабироваться в устойчивый канал продаж и стать альтернативой традиционным медиа.
Мы разработали и запустили экосистему онлайн-стримов с микроблогерами — гибкую сеть «микро-ТВ», которая позволяет анонсировать новинки в режиме реального времени и мгновенно конвертировать интерес в покупку.
Для реализации кампании мы выбрали онлайн-канал — размещение в социальных сетях у небольших блогеров (Telegram, VK), а в качестве основного формата — онлайн-стриминг.
Ключевая идея — превратить выбор продуктов в эмоциональный опыт. Каждый стрим стал «вкусовым приключением», где пользователь не просто смотрит, а взаимодействует: изучает товары, добавляет их в корзину и реагирует на предложения в моменте.
Визуально и сценарно каждый стрим — это мини-шоу со своей темой, настроением и историей: ностальгия, FOMO, предвкушение праздника, для фанатов Гарри Поттера и т.д.
Почему стриминг:
Формат обеспечивает высокую длительность контакта, вовлечение и возможность бесшовной покупки. Он обладает гибкостью, возможностью быстрого запуска и позволяет интегрировать до 20 SKU в один эфир. Мы опирались на международный опыт live shopping, прежде всего китайские супераппы, где стриминг стал драйвером e-commerce.
Почему микроблогеры:
Небольшие инфлюенсеры демонстрируют более высокий уровень доверия и вовлеченности. Их коммуникация воспринимается как аутентичная, а формат стрима усиливает эффект за счет живого общения без монтажа.
Технологическое решение:
Совместно с партнером мы разработали интерактивный формат:
- товары динамически отображаются в стриме;
- пользователь добавляет их в корзину без выхода из эфира;
- офферы и скидки активируются в реальном времени;
- чат влияет на сценарий и выбор продуктов.
Таким образом, стрим стал не просто контентом, а полноценным продающим интерфейсом.
Подготовка блогеров:
Для российского рынка, особенно для небольших блогеров (вне категории гейминга), формат стриминга является достаточно новым . Мы создали обучающую программу с продюсерами и сценаристами, чтобы обучить блогеров активному присутствию в кадре в онлайн-режиме. Это позволило им удерживать внимание аудитории на протяжении 25–30 минут и эффективно презентовать продукты.
Модель оплаты:
Гибридная модель (фикс + CPA за заказ по промокоду) мотивировала блогеров на результат и позволила напрямую связать коммуникацию с продажами.
В результате Самокат трансформировался из сервиса доставки в продюсерский центр эмоций, а стримы — в масштабируемый performance-инструмент.
Сроки реализации
01.09.2025 — 31.12.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Целевые KPI и метрики.
Масштаб тестирования: провести не менее 50 стримов, собрать не менее 100К просмотров.
Высокое вовлечение: обеспечить контакт с каждым SKU не менее 20–30 секунд — уровень, почти недостижимый для стандартных медиаформатов.
Повысить конверсию в покупку: интегрировать специальные ценовые офферы с ограниченным временем действия (в течение дня проведения стрима), чтобы стимулировать мгновенную конверсию.
KPI успеха — выкуп не менее 30% от всех предложенных в стриме офферов.
Рост доли СТМ: увеличить долю собственных торговых марок в корзине на +10% в рублях.
Рост среднего чека: достичь прироста на 5–10% — стратегически важный показатель, учитывая фокус на перераспределение спроса в пользу более доступных СТМ.
Результаты
Бизнес-показатели:
- 88% эфиров закрыли весь объем офферов — пользователи полностью выкупали предложения.
- Средний чек вырос на 12% , а доля СТМ в корзине — на 27%, что напрямую связано с интеграцией товаров в контент и управлением вниманием в эфире.
Коммуникационные показатели:
- Запущено 85 стримов, вместо плановых 50.
- 172 тыс. просмотров при плане — 100 тыс.
- Глубина просмотра достигла 15–17 минут, при среднем хронометраже — 30 минут. -
- Контакт с каждым SKU (товаром) — 45–60 секунд , что кратно выше стандартов digital и обеспечило рост конверсии.
В чем полезность и уникальность кейса?
Для российского e-grocery это один из первых кейсов, где live shopping стал performance-инструментом с управляемой конверсией, объединив технологию и influence в единую продающую экосистему. В отличие от традиционных медиа, решение позволяет запускать кампании в течение нескольких часов, гибко адаптироваться под частое обновление ассортимента и одновременно презентовать широкий пул товаров в рамках одного эфира. При этом достигается глубокий уровень контакта с продуктом, который практически недостижим в классических форматах, а эмоциональная вовлеченность аудитории напрямую конвертируется в покупки.
Еда остается наиболее понятным и простым способом улучшить настроение. Стримы стали именно таким проводником: они не просто продают продукты, они дарят вкусовые приключения и эмоции, которые мгновенно конвертируются в покупку.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Проект изначально разрабатывался как масштабируемая модель, что подтвердилось уже на этапе пилотного запуска: мы не только выполнили, но и перевыполнили поставленные KPI. Достигнутые результаты позволили продолжить и увеличить количество запусков в 2026 году.
Важно, что данный подход универсален: он может быть применен не только в e-grocery, но и в других сегментах e-commerce, где важны скорость коммуникации и глубокий уровень контакта с продуктом. Формат легко тиражируется за счет расширения пула блогеров, увеличения частоты стримов и адаптации сценариев под разные категории товаров, инфоповоды и сегменты аудитории. Кейс демонстрирует, как live shopping может масштабироваться в устойчивый канал продаж и стать альтернативой традиционным медиа.
Результат
88% стримов — полный выкуп офферов: аудитория раскупала все предложения в рамках одного эфира.
Описание кейса / решения
Мы разработали и запустили экосистему онлайн-стримов с микроблогерами — гибкую сеть «микро-ТВ», которая позволяет анонсировать новинки в режиме реального времени и мгновенно конвертировать интерес в покупку.
Для реализации кампании мы выбрали онлайн-канал — размещение в социальных сетях у небольших блогеров (Telegram, VK), а в качестве основного формата — онлайн-стриминг.
Ключевая идея — превратить выбор продуктов в эмоциональный опыт. Каждый стрим стал «вкусовым приключением», где пользователь не просто смотрит, а взаимодействует: изучает товары, добавляет их в корзину и реагирует на предложения в моменте.
Визуально и сценарно каждый стрим — это мини-шоу со своей темой, настроением и историей: ностальгия, FOMO, предвкушение праздника, для фанатов Гарри Поттера и т.д.
Почему стриминг:
Формат обеспечивает высокую длительность контакта, вовлечение и возможность бесшовной покупки. Он обладает гибкостью, возможностью быстрого запуска и позволяет интегрировать до 20 SKU в один эфир. Мы опирались на международный опыт live shopping, прежде всего китайские супераппы, где стриминг стал драйвером e-commerce.
Почему микроблогеры:
Небольшие инфлюенсеры демонстрируют более высокий уровень доверия и вовлеченности. Их коммуникация воспринимается как аутентичная, а формат стрима усиливает эффект за счет живого общения без монтажа.
Технологическое решение:
Совместно с партнером мы разработали интерактивный формат:
Таким образом, стрим стал не просто контентом, а полноценным продающим интерфейсом.
Подготовка блогеров:
Для российского рынка, особенно для небольших блогеров (вне категории гейминга), формат стриминга является достаточно новым . Мы создали обучающую программу с продюсерами и сценаристами, чтобы обучить блогеров активному присутствию в кадре в онлайн-режиме. Это позволило им удерживать внимание аудитории на протяжении 25–30 минут и эффективно презентовать продукты.
Модель оплаты:
Гибридная модель (фикс + CPA за заказ по промокоду) мотивировала блогеров на результат и позволила напрямую связать коммуникацию с продажами.
В результате Самокат трансформировался из сервиса доставки в продюсерский центр эмоций, а стримы — в масштабируемый performance-инструмент.
Сроки реализации
01.09.2025 — 31.12.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Целевые KPI и метрики.
Масштаб тестирования: провести не менее 50 стримов, собрать не менее 100К просмотров.
Высокое вовлечение: обеспечить контакт с каждым SKU не менее 20–30 секунд — уровень, почти недостижимый для стандартных медиаформатов.
Повысить конверсию в покупку: интегрировать специальные ценовые офферы с ограниченным временем действия (в течение дня проведения стрима), чтобы стимулировать мгновенную конверсию.
KPI успеха — выкуп не менее 30% от всех предложенных в стриме офферов.
Рост доли СТМ: увеличить долю собственных торговых марок в корзине на +10% в рублях.
Рост среднего чека: достичь прироста на 5–10% — стратегически важный показатель, учитывая фокус на перераспределение спроса в пользу более доступных СТМ.
Результаты
Бизнес-показатели:
Коммуникационные показатели:
В чем полезность и уникальность кейса?
Для российского e-grocery это один из первых кейсов, где live shopping стал performance-инструментом с управляемой конверсией, объединив технологию и influence в единую продающую экосистему. В отличие от традиционных медиа, решение позволяет запускать кампании в течение нескольких часов, гибко адаптироваться под частое обновление ассортимента и одновременно презентовать широкий пул товаров в рамках одного эфира. При этом достигается глубокий уровень контакта с продуктом, который практически недостижим в классических форматах, а эмоциональная вовлеченность аудитории напрямую конвертируется в покупки.
Еда остается наиболее понятным и простым способом улучшить настроение. Стримы стали именно таким проводником: они не просто продают продукты, они дарят вкусовые приключения и эмоции, которые мгновенно конвертируются в покупку.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Проект изначально разрабатывался как масштабируемая модель, что подтвердилось уже на этапе пилотного запуска: мы не только выполнили, но и перевыполнили поставленные KPI. Достигнутые результаты позволили продолжить и увеличить количество запусков в 2026 году.
Важно, что данный подход универсален: он может быть применен не только в e-grocery, но и в других сегментах e-commerce, где важны скорость коммуникации и глубокий уровень контакта с продуктом. Формат легко тиражируется за счет расширения пула блогеров, увеличения частоты стримов и адаптации сценариев под разные категории товаров, инфоповоды и сегменты аудитории. Кейс демонстрирует, как live shopping может масштабироваться в устойчивый канал продаж и стать альтернативой традиционным медиа.
Мы разработали и запустили экосистему онлайн-стримов с микроблогерами — гибкую сеть «микро-ТВ», которая позволяет анонсировать новинки в режиме реального времени и мгновенно конвертировать интерес в покупку.
Для реализации кампании мы выбрали онлайн-канал — размещение в социальных сетях у небольших блогеров (Telegram, VK), а в качестве основного формата — онлайн-стриминг.
Ключевая идея — превратить выбор продуктов в эмоциональный опыт. Каждый стрим стал «вкусовым приключением», где пользователь не просто смотрит, а взаимодействует: изучает товары, добавляет их в корзину и реагирует на предложения в моменте.
Визуально и сценарно каждый стрим — это мини-шоу со своей темой, настроением и историей: ностальгия, FOMO, предвкушение праздника, для фанатов Гарри Поттера и т.д.
Почему стриминг:
Формат обеспечивает высокую длительность контакта, вовлечение и возможность бесшовной покупки. Он обладает гибкостью, возможностью быстрого запуска и позволяет интегрировать до 20 SKU в один эфир. Мы опирались на международный опыт live shopping, прежде всего китайские супераппы, где стриминг стал драйвером e-commerce.
Почему микроблогеры:
Небольшие инфлюенсеры демонстрируют более высокий уровень доверия и вовлеченности. Их коммуникация воспринимается как аутентичная, а формат стрима усиливает эффект за счет живого общения без монтажа.
Технологическое решение:
Совместно с партнером мы разработали интерактивный формат:
- товары динамически отображаются в стриме;
- пользователь добавляет их в корзину без выхода из эфира;
- офферы и скидки активируются в реальном времени;
- чат влияет на сценарий и выбор продуктов.
Таким образом, стрим стал не просто контентом, а полноценным продающим интерфейсом.
Подготовка блогеров:
Для российского рынка, особенно для небольших блогеров (вне категории гейминга), формат стриминга является достаточно новым . Мы создали обучающую программу с продюсерами и сценаристами, чтобы обучить блогеров активному присутствию в кадре в онлайн-режиме. Это позволило им удерживать внимание аудитории на протяжении 25–30 минут и эффективно презентовать продукты.
Модель оплаты:
Гибридная модель (фикс + CPA за заказ по промокоду) мотивировала блогеров на результат и позволила напрямую связать коммуникацию с продажами.
В результате Самокат трансформировался из сервиса доставки в продюсерский центр эмоций, а стримы — в масштабируемый performance-инструмент.
Сроки реализации
01.09.2025 — 31.12.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Целевые KPI и метрики.
Масштаб тестирования: провести не менее 50 стримов, собрать не менее 100К просмотров.
Высокое вовлечение: обеспечить контакт с каждым SKU не менее 20–30 секунд — уровень, почти недостижимый для стандартных медиаформатов.
Повысить конверсию в покупку: интегрировать специальные ценовые офферы с ограниченным временем действия (в течение дня проведения стрима), чтобы стимулировать мгновенную конверсию.
KPI успеха — выкуп не менее 30% от всех предложенных в стриме офферов.
Рост доли СТМ: увеличить долю собственных торговых марок в корзине на +10% в рублях.
Рост среднего чека: достичь прироста на 5–10% — стратегически важный показатель, учитывая фокус на перераспределение спроса в пользу более доступных СТМ.
Результаты
Бизнес-показатели:
- 88% эфиров закрыли весь объем офферов — пользователи полностью выкупали предложения.
- Средний чек вырос на 12% , а доля СТМ в корзине — на 27%, что напрямую связано с интеграцией товаров в контент и управлением вниманием в эфире.
Коммуникационные показатели:
- Запущено 85 стримов, вместо плановых 50.
- 172 тыс. просмотров при плане — 100 тыс.
- Глубина просмотра достигла 15–17 минут, при среднем хронометраже — 30 минут. -
- Контакт с каждым SKU (товаром) — 45–60 секунд , что кратно выше стандартов digital и обеспечило рост конверсии.
В чем полезность и уникальность кейса?
Для российского e-grocery это один из первых кейсов, где live shopping стал performance-инструментом с управляемой конверсией, объединив технологию и influence в единую продающую экосистему. В отличие от традиционных медиа, решение позволяет запускать кампании в течение нескольких часов, гибко адаптироваться под частое обновление ассортимента и одновременно презентовать широкий пул товаров в рамках одного эфира. При этом достигается глубокий уровень контакта с продуктом, который практически недостижим в классических форматах, а эмоциональная вовлеченность аудитории напрямую конвертируется в покупки.
Еда остается наиболее понятным и простым способом улучшить настроение. Стримы стали именно таким проводником: они не просто продают продукты, они дарят вкусовые приключения и эмоции, которые мгновенно конвертируются в покупку.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Проект изначально разрабатывался как масштабируемая модель, что подтвердилось уже на этапе пилотного запуска: мы не только выполнили, но и перевыполнили поставленные KPI. Достигнутые результаты позволили продолжить и увеличить количество запусков в 2026 году.
Важно, что данный подход универсален: он может быть применен не только в e-grocery, но и в других сегментах e-commerce, где важны скорость коммуникации и глубокий уровень контакта с продуктом. Формат легко тиражируется за счет расширения пула блогеров, увеличения частоты стримов и адаптации сценариев под разные категории товаров, инфоповоды и сегменты аудитории. Кейс демонстрирует, как live shopping может масштабироваться в устойчивый канал продаж и стать альтернативой традиционным медиа.
Результат
88% стримов — полный выкуп офферов: аудитория раскупала все предложения в рамках одного эфира.