Как за счет смарт-подхода к планированию вырастить продажи бренда на 300% в нефармовом E-com в падающей сезонной категории
Перед брендом АнвиМакс и его стратегическим партнёром Commeta (MIG) стояла задача масштабировать онлайн продажи в нефармовом е-коме в высокий сезон и условиях жесткой конкуренции.
Ситуация осложнялась спецификой категории:
Цели:
Ситуация осложнялась спецификой категории:
- Спрос категории напрямую зависит от эпидемиологической ситуации в стране
- Категория демонстрирует высокую волатильность
- Крупные игроки категории активно и давно инвестируют в е-ком медиа
- Классическая модель построения бренда на площадках требует значительных инвестиций и времени
Цели:
- Запустить поддержку на нефарм площадках – маркетплейсы и агрегаторы
- Рост продаж
- Положительная эффективность
Описание кейса / решения
Понимая, что у нас нет времени годами простраивать бренд на площадках (как это делали некоторые конкуренты), мы совместно с клиентом сфокусировались на brandformance подходе – использовали микс конверсионных форматов, поддерживая их медийными активностями с релевантными таргетами.
В первые месяцы мы использовали T&L подход, чтобы найти оптимальный сплит форматов, определить локомотивные SKU и подобрать релевантные таргеты под новую платформу бренда. При этом было важно быстро подстраиваться под реалии потребительского поведения с точки зрения форматов (усиливаться или снижать поддержку) и сообщений.
По результатам тестов на каждой из площадок были выявлены наиболее «рабочие» форматы, генерящие продажи. А также наиболее эффективные с точки зрения стоимости контакта медийные опции.
Команда совместно с клиентом не использовала фиксированную стратегию продвижения на весь сезон. Вместо этого медиамикс пересобирался ежемесячно на основе:
Такой смарт подход позволил АнвиМаксу сохранять положительную динамику и выходить на окупаемость в каждом месяце, даже, когда категория показывала спад.
При этом мы не пытались перекричать конкурентов, впустую тратив деньги на форматы, которые излишне или не работают. Ключевыми факторами успеха стали – синергия клиента и агентства Commeta (партнёр Media Instinct Group), а также высокая скорость принятия решений в течении обеих волн размещений.
Сроки реализации
01.10.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
По итогам сезона (2 волны: Октябрь-Декабрь 2025 и Январь-Март 2026) мы получили колоссальный рост продаж (в штуках):
1. +316% относительно 1 месяца размещения
2. В обе волны наблюдался прирост продаж в каждом месяце относительно стартового, тогда как категория росла сильно медленнее, а во 2 волне вообще падала
1 волна:
2 волна:
3. SOS АнвиМакса от месяца к месяцу оставался на уровне 15% (vs 43% у лидера)
4. Средний ДРР 50%
5. ROAS 200%
В чем полезность и уникальность кейса?
Кейс демонстрирует, что рост в е-ком сегодня определяется не объемом инвестиций, а качеством управления медиамиксом, скоростью адаптации стратегии к рыночной ситуации. При правильном медиа миксе и слаженной работе клиента, площадки и агентства бренд может показывать рост продаж и сохранение положительной динамики даже в падающей категории. При этом оставаясь с положительным ROAS и ДРР, не перетрачивая десятки миллионов.
В итоге команде удалось:
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Кейс универсален – он не просто может, а должен масштабироваться как внутри компании, так и у других игроков рынка.
Смарт подход к выбору форматов, синергия клиента и агентства и гибкость к изменениям рынка – ключевые составляющие успеха роста бренда при разумных инвестициях даже в высококонкурентной категории.
Понимая, что у нас нет времени годами простраивать бренд на площадках (как это делали некоторые конкуренты), мы совместно с клиентом сфокусировались на brandformance подходе – использовали микс конверсионных форматов, поддерживая их медийными активностями с релевантными таргетами.
В первые месяцы мы использовали T&L подход, чтобы найти оптимальный сплит форматов, определить локомотивные SKU и подобрать релевантные таргеты под новую платформу бренда. При этом было важно быстро подстраиваться под реалии потребительского поведения с точки зрения форматов (усиливаться или снижать поддержку) и сообщений.
По результатам тестов на каждой из площадок были выявлены наиболее «рабочие» форматы, генерящие продажи. А также наиболее эффективные с точки зрения стоимости контакта медийные опции.
Команда совместно с клиентом не использовала фиксированную стратегию продвижения на весь сезон. Вместо этого медиамикс пересобирался ежемесячно на основе:
- Эпидемиологической динамики
- Изменений спроса внутри категории
- Эффективность используемых форматов
- Стоимости контакта и ROAS по каждому формату
Такой смарт подход позволил АнвиМаксу сохранять положительную динамику и выходить на окупаемость в каждом месяце, даже, когда категория показывала спад.
При этом мы не пытались перекричать конкурентов, впустую тратив деньги на форматы, которые излишне или не работают. Ключевыми факторами успеха стали – синергия клиента и агентства Commeta (партнёр Media Instinct Group), а также высокая скорость принятия решений в течении обеих волн размещений.
Сроки реализации
01.10.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
По итогам сезона (2 волны: Октябрь-Декабрь 2025 и Январь-Март 2026) мы получили колоссальный рост продаж (в штуках):
1. +316% относительно 1 месяца размещения
2. В обе волны наблюдался прирост продаж в каждом месяце относительно стартового, тогда как категория росла сильно медленнее, а во 2 волне вообще падала
1 волна:
- Ноябрь vs Октябрь + 348% (vs 68% категория)
- Декабрь vs Октябрь +246% (vs 76% категория)
2 волна:
- Февраль vs Январь+53% (vs 0% категория)
- Март vs Январь +37% (vs -12% категория)
3. SOS АнвиМакса от месяца к месяцу оставался на уровне 15% (vs 43% у лидера)
4. Средний ДРР 50%
5. ROAS 200%
В чем полезность и уникальность кейса?
Кейс демонстрирует, что рост в е-ком сегодня определяется не объемом инвестиций, а качеством управления медиамиксом, скоростью адаптации стратегии к рыночной ситуации. При правильном медиа миксе и слаженной работе клиента, площадки и агентства бренд может показывать рост продаж и сохранение положительной динамики даже в падающей категории. При этом оставаясь с положительным ROAS и ДРР, не перетрачивая десятки миллионов.
В итоге команде удалось:
- Выстроить гибкий brandformance подход;
- Обеспечить кратный рост продаж в нестабильной категории;
- Сохранить положительную unit-экономику;
- Конкурировать с лидерами рынка при существенно меньшем уровне Share of Spend.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Кейс универсален – он не просто может, а должен масштабироваться как внутри компании, так и у других игроков рынка.
Смарт подход к выбору форматов, синергия клиента и агентства и гибкость к изменениям рынка – ключевые составляющие успеха роста бренда при разумных инвестициях даже в высококонкурентной категории.
Результат
+316% прирост продаж при падающей категории (-5%)
Описание кейса / решения
Понимая, что у нас нет времени годами простраивать бренд на площадках (как это делали некоторые конкуренты), мы совместно с клиентом сфокусировались на brandformance подходе – использовали микс конверсионных форматов, поддерживая их медийными активностями с релевантными таргетами.
В первые месяцы мы использовали T&L подход, чтобы найти оптимальный сплит форматов, определить локомотивные SKU и подобрать релевантные таргеты под новую платформу бренда. При этом было важно быстро подстраиваться под реалии потребительского поведения с точки зрения форматов (усиливаться или снижать поддержку) и сообщений.
По результатам тестов на каждой из площадок были выявлены наиболее «рабочие» форматы, генерящие продажи. А также наиболее эффективные с точки зрения стоимости контакта медийные опции.
Команда совместно с клиентом не использовала фиксированную стратегию продвижения на весь сезон. Вместо этого медиамикс пересобирался ежемесячно на основе:
Такой смарт подход позволил АнвиМаксу сохранять положительную динамику и выходить на окупаемость в каждом месяце, даже, когда категория показывала спад.
При этом мы не пытались перекричать конкурентов, впустую тратив деньги на форматы, которые излишне или не работают. Ключевыми факторами успеха стали – синергия клиента и агентства Commeta (партнёр Media Instinct Group), а также высокая скорость принятия решений в течении обеих волн размещений.
Сроки реализации
01.10.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
По итогам сезона (2 волны: Октябрь-Декабрь 2025 и Январь-Март 2026) мы получили колоссальный рост продаж (в штуках):
1. +316% относительно 1 месяца размещения
2. В обе волны наблюдался прирост продаж в каждом месяце относительно стартового, тогда как категория росла сильно медленнее, а во 2 волне вообще падала
1 волна:
2 волна:
3. SOS АнвиМакса от месяца к месяцу оставался на уровне 15% (vs 43% у лидера)
4. Средний ДРР 50%
5. ROAS 200%
В чем полезность и уникальность кейса?
Кейс демонстрирует, что рост в е-ком сегодня определяется не объемом инвестиций, а качеством управления медиамиксом, скоростью адаптации стратегии к рыночной ситуации. При правильном медиа миксе и слаженной работе клиента, площадки и агентства бренд может показывать рост продаж и сохранение положительной динамики даже в падающей категории. При этом оставаясь с положительным ROAS и ДРР, не перетрачивая десятки миллионов.
В итоге команде удалось:
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Кейс универсален – он не просто может, а должен масштабироваться как внутри компании, так и у других игроков рынка.
Смарт подход к выбору форматов, синергия клиента и агентства и гибкость к изменениям рынка – ключевые составляющие успеха роста бренда при разумных инвестициях даже в высококонкурентной категории.
Понимая, что у нас нет времени годами простраивать бренд на площадках (как это делали некоторые конкуренты), мы совместно с клиентом сфокусировались на brandformance подходе – использовали микс конверсионных форматов, поддерживая их медийными активностями с релевантными таргетами.
В первые месяцы мы использовали T&L подход, чтобы найти оптимальный сплит форматов, определить локомотивные SKU и подобрать релевантные таргеты под новую платформу бренда. При этом было важно быстро подстраиваться под реалии потребительского поведения с точки зрения форматов (усиливаться или снижать поддержку) и сообщений.
По результатам тестов на каждой из площадок были выявлены наиболее «рабочие» форматы, генерящие продажи. А также наиболее эффективные с точки зрения стоимости контакта медийные опции.
Команда совместно с клиентом не использовала фиксированную стратегию продвижения на весь сезон. Вместо этого медиамикс пересобирался ежемесячно на основе:
- Эпидемиологической динамики
- Изменений спроса внутри категории
- Эффективность используемых форматов
- Стоимости контакта и ROAS по каждому формату
Такой смарт подход позволил АнвиМаксу сохранять положительную динамику и выходить на окупаемость в каждом месяце, даже, когда категория показывала спад.
При этом мы не пытались перекричать конкурентов, впустую тратив деньги на форматы, которые излишне или не работают. Ключевыми факторами успеха стали – синергия клиента и агентства Commeta (партнёр Media Instinct Group), а также высокая скорость принятия решений в течении обеих волн размещений.
Сроки реализации
01.10.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
По итогам сезона (2 волны: Октябрь-Декабрь 2025 и Январь-Март 2026) мы получили колоссальный рост продаж (в штуках):
1. +316% относительно 1 месяца размещения
2. В обе волны наблюдался прирост продаж в каждом месяце относительно стартового, тогда как категория росла сильно медленнее, а во 2 волне вообще падала
1 волна:
- Ноябрь vs Октябрь + 348% (vs 68% категория)
- Декабрь vs Октябрь +246% (vs 76% категория)
2 волна:
- Февраль vs Январь+53% (vs 0% категория)
- Март vs Январь +37% (vs -12% категория)
3. SOS АнвиМакса от месяца к месяцу оставался на уровне 15% (vs 43% у лидера)
4. Средний ДРР 50%
5. ROAS 200%
В чем полезность и уникальность кейса?
Кейс демонстрирует, что рост в е-ком сегодня определяется не объемом инвестиций, а качеством управления медиамиксом, скоростью адаптации стратегии к рыночной ситуации. При правильном медиа миксе и слаженной работе клиента, площадки и агентства бренд может показывать рост продаж и сохранение положительной динамики даже в падающей категории. При этом оставаясь с положительным ROAS и ДРР, не перетрачивая десятки миллионов.
В итоге команде удалось:
- Выстроить гибкий brandformance подход;
- Обеспечить кратный рост продаж в нестабильной категории;
- Сохранить положительную unit-экономику;
- Конкурировать с лидерами рынка при существенно меньшем уровне Share of Spend.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Кейс универсален – он не просто может, а должен масштабироваться как внутри компании, так и у других игроков рынка.
Смарт подход к выбору форматов, синергия клиента и агентства и гибкость к изменениям рынка – ключевые составляющие успеха роста бренда при разумных инвестициях даже в высококонкурентной категории.
Результат
+316% прирост продаж при падающей категории (-5%)