Разработка B2B-портала для крупнейшего поставщика сельхоззапчастей, автоматизирующего процесс продаж и работы с дилерами
Исходные данные, описание задачи:
Kramp — один из крупнейших поставщиков запчастей для сельхозтехники.
Ключевая задача бизнеса — увеличивать продажи за счёт развития отношений с существующими клиентами и поиска новых.
Изначально компания вела всю работу с заказами, резервированием, отгрузками и документами через менеджеров. Все эти процессы требовали много времени: пообщаться с клиентом о чём-то за пределами конкретного заказа было просто некогда.
Чтобы бизнес продолжал развиваться высокими темпами, было принято решение трансформировать процесс сбыта, предоставив клиентам self service 24/7 на b2b-портале.
Клиенты Kramp — агрохолдинги, фермерские хозяйства и дилеры, давно привыкшие работать через менеджера. Поэтому важным условием автоматизации было создать для них лучший пользовательский опыт и дать возможность решать типовые задачи быстрее и удобнее.
Kramp — один из крупнейших поставщиков запчастей для сельхозтехники.
Ключевая задача бизнеса — увеличивать продажи за счёт развития отношений с существующими клиентами и поиска новых.
Изначально компания вела всю работу с заказами, резервированием, отгрузками и документами через менеджеров. Все эти процессы требовали много времени: пообщаться с клиентом о чём-то за пределами конкретного заказа было просто некогда.
Чтобы бизнес продолжал развиваться высокими темпами, было принято решение трансформировать процесс сбыта, предоставив клиентам self service 24/7 на b2b-портале.
Клиенты Kramp — агрохолдинги, фермерские хозяйства и дилеры, давно привыкшие работать через менеджера. Поэтому важным условием автоматизации было создать для них лучший пользовательский опыт и дать возможность решать типовые задачи быстрее и удобнее.
КЕЙС 7
Описание кейса / решения
Мы провели интервью с сотрудниками Kramp и выделили типовые пользовательские сценарии. Эта информация легла в основу user stories и функциональных требований к порталу.
Ключевой сценарий — оформление заказа.
На старте у пользователя есть список нужных ему артикулов запчастей и их количество, но чаще всего нет личных предпочтений: главная его потребность заключается в том, чтобы запчасть была совместима с его техникой.
Клиенты привыкли отправлять файлы с артикулами менеджеру для подготовки КП, поэтому на портале мы оцифровали этот сценарий поведения.
Подбор аналогов
Продажа аналогов является важной частью бизнеса Kramp. Для компании это более маржинальный продукт, а для клиентов — возможность сэкономить или быстро отгрузить запчасть в случае отсутствия оригинала.
На портале работает сложный алгоритм подбора аналогов: учитывается не только фактическая возможность замены, но и наличие на складе, сроки ожидания, стоимость, маржинальность и т.д. В результате пользователю предлагается в качестве аналогов те товары, которые можно получить быстрее, а компания продаёт то, что приносит больше прибыли.
Работа с аналогами интегрирована во все ключевые интерфейсы: пользователь может заменить оригинал на аналог при работе с каталогом, при поиске артикула, при загрузке Excel-файла и даже когда товар уже в корзине.
Оплата
Для ряда клиентов Kramp доступна отсрочка платежа. При оформлении заказа на портале можно выбрать оплату кредитным лимитом. Данные о размере лимита, текущем доступном остатке и графике погашения задолженности хранятся в 1С и отображаются в личном кабинете.
Также заказ можно оплатить по счёту, и через бизнес-эквайринг.
Работа с документами
Клиенты периодически сталкивались с проблемами, требующими электронных копий документов. Например, когда бухгалтерии были необходимы данные из УПД, хотя заказ вместе с документами ещё находился в пути. Или когда заказ доставлялся несколькими машинами и принимался разными людьми — было сложно собрать полный комплект документов и ничего не потерять.
Мы учли эти сценарии, отгрузочные документы по заказам появляются в личном кабинете сразу же, как только они были оформлены в 1С.
Сроки реализации
01.01.2024 — 28.02.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Время приёма заказов. ДО: пн–пт в рабочее время. ПОСЛЕ: 24/7
Срок от заявки до отгрузки. ДО: от 2 рабочих дней. ПОСЛЕ: в тот же день
Подготовка КП. ДО: Клиент присылает заявку с артикулами менеджеру по почте, а после получает ответ по наличию и срокам.
Менеджер уточняет индивидуальные цены и готовит предложение. ПОСЛЕ: Клиент загружает файл с артикулами, портал его распознаёт и сразу предлагает нужные запчасти в наличии и под заказ. Предложение автоматически формируется на портале, в нём сразу отображаются индивидуальные цены.
Редактирование заказа. ДО: Только через менеджера. ПОСЛЕ: Доступно в личном кабинете до момента оплаты
Отправка заказа на отгрузку. ДО: Менеджер вручную отправляет заказ на отгрузку. ПОСЛЕ: Оплаченный заказ уходит на отгрузку автоматически.
Подробнее
В чем полезность и уникальность кейса?
Внедрение портала позволило пользователям быстро и удобно решать все стандартные задачи, не обращаясь к менеджеру. Благодаря этому менеджер перестал быть «посредником» между клиентом и 1С: у него появилось время, чтобы обсуждать с клиентом его бизнес, проблемы и ассортимент, что напрямую влияет на развитие продаж.
На текущий момент 97% заказов проходят по цепочке от размещения клиентом до отгрузки полностью автоматизировано, без участия менеджеров.
Часть оффлайн-процессов менялась и совершенствовалась под цели онлайн-сегмента бизнеса: разработка и внедрение портала стали катализатором эволюции всего бизнеса.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Это наглядный пример того, что оцифровка сложных процессов B2B-продаж не просто возможна, а необходима, она приводит к росту управляемости бизнеса, повышению качества обслуживания клиентов и объема продаж
Мы провели интервью с сотрудниками Kramp и выделили типовые пользовательские сценарии. Эта информация легла в основу user stories и функциональных требований к порталу.
Ключевой сценарий — оформление заказа.
На старте у пользователя есть список нужных ему артикулов запчастей и их количество, но чаще всего нет личных предпочтений: главная его потребность заключается в том, чтобы запчасть была совместима с его техникой.
Клиенты привыкли отправлять файлы с артикулами менеджеру для подготовки КП, поэтому на портале мы оцифровали этот сценарий поведения.
- Пользователь загружает файл с артикулами, а сервис добавляет найденные товары в корзину, где сразу отображаются индивидуальные цены и предлагаются самые маржинальные аналоги с наиболее быстрой доставкой.
- Из корзины можно сформировать КП в pdf и excel для согласования с руководством.
- Товары в корзине могут лежать несколько недель, пока заказ находится на согласовании на стороне покупателя. Если за это время изменятся цены или остатки, это будет очевидно для пользователя — уведомление покажется на самом видном месте.
- При оформлении клиент может самостоятельно разделить заказ на отдельные отгрузки и выбрать удобные ему даты.
- Заказать можно 24/7, а оплаченные заказы со склада отгружаются в транспортную компанию в тот же день: это происходит автоматически, без участия менеджера.
Подбор аналогов
Продажа аналогов является важной частью бизнеса Kramp. Для компании это более маржинальный продукт, а для клиентов — возможность сэкономить или быстро отгрузить запчасть в случае отсутствия оригинала.
На портале работает сложный алгоритм подбора аналогов: учитывается не только фактическая возможность замены, но и наличие на складе, сроки ожидания, стоимость, маржинальность и т.д. В результате пользователю предлагается в качестве аналогов те товары, которые можно получить быстрее, а компания продаёт то, что приносит больше прибыли.
Работа с аналогами интегрирована во все ключевые интерфейсы: пользователь может заменить оригинал на аналог при работе с каталогом, при поиске артикула, при загрузке Excel-файла и даже когда товар уже в корзине.
Оплата
Для ряда клиентов Kramp доступна отсрочка платежа. При оформлении заказа на портале можно выбрать оплату кредитным лимитом. Данные о размере лимита, текущем доступном остатке и графике погашения задолженности хранятся в 1С и отображаются в личном кабинете.
Также заказ можно оплатить по счёту, и через бизнес-эквайринг.
Работа с документами
Клиенты периодически сталкивались с проблемами, требующими электронных копий документов. Например, когда бухгалтерии были необходимы данные из УПД, хотя заказ вместе с документами ещё находился в пути. Или когда заказ доставлялся несколькими машинами и принимался разными людьми — было сложно собрать полный комплект документов и ничего не потерять.
Мы учли эти сценарии, отгрузочные документы по заказам появляются в личном кабинете сразу же, как только они были оформлены в 1С.
Сроки реализации
01.01.2024 — 28.02.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Время приёма заказов. ДО: пн–пт в рабочее время. ПОСЛЕ: 24/7
Срок от заявки до отгрузки. ДО: от 2 рабочих дней. ПОСЛЕ: в тот же день
Подготовка КП. ДО: Клиент присылает заявку с артикулами менеджеру по почте, а после получает ответ по наличию и срокам.
Менеджер уточняет индивидуальные цены и готовит предложение. ПОСЛЕ: Клиент загружает файл с артикулами, портал его распознаёт и сразу предлагает нужные запчасти в наличии и под заказ. Предложение автоматически формируется на портале, в нём сразу отображаются индивидуальные цены.
Редактирование заказа. ДО: Только через менеджера. ПОСЛЕ: Доступно в личном кабинете до момента оплаты
Отправка заказа на отгрузку. ДО: Менеджер вручную отправляет заказ на отгрузку. ПОСЛЕ: Оплаченный заказ уходит на отгрузку автоматически.
Подробнее
В чем полезность и уникальность кейса?
Внедрение портала позволило пользователям быстро и удобно решать все стандартные задачи, не обращаясь к менеджеру. Благодаря этому менеджер перестал быть «посредником» между клиентом и 1С: у него появилось время, чтобы обсуждать с клиентом его бизнес, проблемы и ассортимент, что напрямую влияет на развитие продаж.
На текущий момент 97% заказов проходят по цепочке от размещения клиентом до отгрузки полностью автоматизировано, без участия менеджеров.
Часть оффлайн-процессов менялась и совершенствовалась под цели онлайн-сегмента бизнеса: разработка и внедрение портала стали катализатором эволюции всего бизнеса.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Это наглядный пример того, что оцифровка сложных процессов B2B-продаж не просто возможна, а необходима, она приводит к росту управляемости бизнеса, повышению качества обслуживания клиентов и объема продаж
97% заказов проходят полностью автоматизировано от размещения до отгрузки клиенту
Результат
Описание кейса / решения
Мы провели интервью с сотрудниками Kramp и выделили типовые пользовательские сценарии. Эта информация легла в основу user stories и функциональных требований к порталу.
Ключевой сценарий — оформление заказа.
На старте у пользователя есть список нужных ему артикулов запчастей и их количество, но чаще всего нет личных предпочтений: главная его потребность заключается в том, чтобы запчасть была совместима с его техникой.
Клиенты привыкли отправлять файлы с артикулами менеджеру для подготовки КП, поэтому на портале мы оцифровали этот сценарий поведения.
Подбор аналогов
Продажа аналогов является важной частью бизнеса Kramp. Для компании это более маржинальный продукт, а для клиентов — возможность сэкономить или быстро отгрузить запчасть в случае отсутствия оригинала.
На портале работает сложный алгоритм подбора аналогов: учитывается не только фактическая возможность замены, но и наличие на складе, сроки ожидания, стоимость, маржинальность и т.д. В результате пользователю предлагается в качестве аналогов те товары, которые можно получить быстрее, а компания продаёт то, что приносит больше прибыли.
Работа с аналогами интегрирована во все ключевые интерфейсы: пользователь может заменить оригинал на аналог при работе с каталогом, при поиске артикула, при загрузке Excel-файла и даже когда товар уже в корзине.
Оплата
Для ряда клиентов Kramp доступна отсрочка платежа. При оформлении заказа на портале можно выбрать оплату кредитным лимитом. Данные о размере лимита, текущем доступном остатке и графике погашения задолженности хранятся в 1С и отображаются в личном кабинете.
Также заказ можно оплатить по счёту, и через бизнес-эквайринг.
Работа с документами
Клиенты периодически сталкивались с проблемами, требующими электронных копий документов. Например, когда бухгалтерии были необходимы данные из УПД, хотя заказ вместе с документами ещё находился в пути. Или когда заказ доставлялся несколькими машинами и принимался разными людьми — было сложно собрать полный комплект документов и ничего не потерять.
Мы учли эти сценарии, отгрузочные документы по заказам появляются в личном кабинете сразу же, как только они были оформлены в 1С.
Сроки реализации
01.01.2024 — 28.02.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Время приёма заказов. ДО: пн–пт в рабочее время. ПОСЛЕ: 24/7
Срок от заявки до отгрузки. ДО: от 2 рабочих дней. ПОСЛЕ: в тот же день
Подготовка КП. ДО: Клиент присылает заявку с артикулами менеджеру по почте, а после получает ответ по наличию и срокам.
Менеджер уточняет индивидуальные цены и готовит предложение. ПОСЛЕ: Клиент загружает файл с артикулами, портал его распознаёт и сразу предлагает нужные запчасти в наличии и под заказ. Предложение автоматически формируется на портале, в нём сразу отображаются индивидуальные цены.
Редактирование заказа. ДО: Только через менеджера. ПОСЛЕ: Доступно в личном кабинете до момента оплаты
Отправка заказа на отгрузку. ДО: Менеджер вручную отправляет заказ на отгрузку. ПОСЛЕ: Оплаченный заказ уходит на отгрузку автоматически. Подробнее
В чем полезность и уникальность кейса?
Внедрение портала позволило пользователям быстро и удобно решать все стандартные задачи, не обращаясь к менеджеру. Благодаря этому менеджер перестал быть «посредником» между клиентом и 1С: у него появилось время, чтобы обсуждать с клиентом его бизнес, проблемы и ассортимент, что напрямую влияет на развитие продаж.
На текущий момент 97% заказов проходят по цепочке от размещения клиентом до отгрузки полностью автоматизировано, без участия менеджеров.
Часть оффлайн-процессов менялась и совершенствовалась под цели онлайн-сегмента бизнеса: разработка и внедрение портала стали катализатором эволюции всего бизнеса.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Это наглядный пример того, что оцифровка сложных процессов B2B-продаж не просто возможна, а необходима, она приводит к росту управляемости бизнеса, повышению качества обслуживания клиентов и объема продаж
Мы провели интервью с сотрудниками Kramp и выделили типовые пользовательские сценарии. Эта информация легла в основу user stories и функциональных требований к порталу.
Ключевой сценарий — оформление заказа.
На старте у пользователя есть список нужных ему артикулов запчастей и их количество, но чаще всего нет личных предпочтений: главная его потребность заключается в том, чтобы запчасть была совместима с его техникой.
Клиенты привыкли отправлять файлы с артикулами менеджеру для подготовки КП, поэтому на портале мы оцифровали этот сценарий поведения.
- Пользователь загружает файл с артикулами, а сервис добавляет найденные товары в корзину, где сразу отображаются индивидуальные цены и предлагаются самые маржинальные аналоги с наиболее быстрой доставкой.
- Из корзины можно сформировать КП в pdf и excel для согласования с руководством.
- Товары в корзине могут лежать несколько недель, пока заказ находится на согласовании на стороне покупателя. Если за это время изменятся цены или остатки, это будет очевидно для пользователя — уведомление покажется на самом видном месте.
- При оформлении клиент может самостоятельно разделить заказ на отдельные отгрузки и выбрать удобные ему даты.
- Заказать можно 24/7, а оплаченные заказы со склада отгружаются в транспортную компанию в тот же день: это происходит автоматически, без участия менеджера.
Подбор аналогов
Продажа аналогов является важной частью бизнеса Kramp. Для компании это более маржинальный продукт, а для клиентов — возможность сэкономить или быстро отгрузить запчасть в случае отсутствия оригинала.
На портале работает сложный алгоритм подбора аналогов: учитывается не только фактическая возможность замены, но и наличие на складе, сроки ожидания, стоимость, маржинальность и т.д. В результате пользователю предлагается в качестве аналогов те товары, которые можно получить быстрее, а компания продаёт то, что приносит больше прибыли.
Работа с аналогами интегрирована во все ключевые интерфейсы: пользователь может заменить оригинал на аналог при работе с каталогом, при поиске артикула, при загрузке Excel-файла и даже когда товар уже в корзине.
Оплата
Для ряда клиентов Kramp доступна отсрочка платежа. При оформлении заказа на портале можно выбрать оплату кредитным лимитом. Данные о размере лимита, текущем доступном остатке и графике погашения задолженности хранятся в 1С и отображаются в личном кабинете.
Также заказ можно оплатить по счёту, и через бизнес-эквайринг.
Работа с документами
Клиенты периодически сталкивались с проблемами, требующими электронных копий документов. Например, когда бухгалтерии были необходимы данные из УПД, хотя заказ вместе с документами ещё находился в пути. Или когда заказ доставлялся несколькими машинами и принимался разными людьми — было сложно собрать полный комплект документов и ничего не потерять.
Мы учли эти сценарии, отгрузочные документы по заказам появляются в личном кабинете сразу же, как только они были оформлены в 1С.
Сроки реализации
01.01.2024 — 28.02.2025
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Время приёма заказов. ДО: пн–пт в рабочее время. ПОСЛЕ: 24/7
Срок от заявки до отгрузки. ДО: от 2 рабочих дней. ПОСЛЕ: в тот же день
Подготовка КП. ДО: Клиент присылает заявку с артикулами менеджеру по почте, а после получает ответ по наличию и срокам.
Менеджер уточняет индивидуальные цены и готовит предложение. ПОСЛЕ: Клиент загружает файл с артикулами, портал его распознаёт и сразу предлагает нужные запчасти в наличии и под заказ. Предложение автоматически формируется на портале, в нём сразу отображаются индивидуальные цены.
Редактирование заказа. ДО: Только через менеджера. ПОСЛЕ: Доступно в личном кабинете до момента оплаты
Отправка заказа на отгрузку. ДО: Менеджер вручную отправляет заказ на отгрузку. ПОСЛЕ: Оплаченный заказ уходит на отгрузку автоматически. Подробнее
В чем полезность и уникальность кейса?
Внедрение портала позволило пользователям быстро и удобно решать все стандартные задачи, не обращаясь к менеджеру. Благодаря этому менеджер перестал быть «посредником» между клиентом и 1С: у него появилось время, чтобы обсуждать с клиентом его бизнес, проблемы и ассортимент, что напрямую влияет на развитие продаж.
На текущий момент 97% заказов проходят по цепочке от размещения клиентом до отгрузки полностью автоматизировано, без участия менеджеров.
Часть оффлайн-процессов менялась и совершенствовалась под цели онлайн-сегмента бизнеса: разработка и внедрение портала стали катализатором эволюции всего бизнеса.
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Это наглядный пример того, что оцифровка сложных процессов B2B-продаж не просто возможна, а необходима, она приводит к росту управляемости бизнеса, повышению качества обслуживания клиентов и объема продаж
97% заказов проходят полностью автоматизировано от размещения до отгрузки клиенту
Результат