Кейс «Эссен Продакшн АГ»: как повышение прозрачности системы KPI для мерчандайзеров привело к росту продаж на 29%
Эссен Продакшн АГ – крупный поставщик с большими матрицами по ассортименту, которые на уровне каждой торговой точки являются индивидуальными – зависят от особенностей магазина и корректировок торговой сети. До внедрения нового решения ситуация выглядела таким образом, что зачастую визитный мерчандайзер ориентировался на неактуальную матрицу и не выполнял свои KPI, а также сталкивался с необходимостью вносить в отчет много цифр, в том числе по позициям ассортимента, которые в этой конкретной торговой точке не представлены.
В результате невыполнения мерчандайзером своих KPI и компания Эссен, и сотрудник сталкивались с негативными последствиями: сотрудник недополучал денег за работу, а поставщик упускал часть продаж. При этом никто из них не имел возможности оперативно влиять на ситуацию, так как получение данных по KPI происходило с задержкой от 2 недель до месяца.
Таким образом, агентству предстояло решить несколько задач:
В результате невыполнения мерчандайзером своих KPI и компания Эссен, и сотрудник сталкивались с негативными последствиями: сотрудник недополучал денег за работу, а поставщик упускал часть продаж. При этом никто из них не имел возможности оперативно влиять на ситуацию, так как получение данных по KPI происходило с задержкой от 2 недель до месяца.
Таким образом, агентству предстояло решить несколько задач:
- прийти к системе Perfect Store, чтобы в SFA (Sales Force Automation - система управления продажами) у сотрудников отображались актуальные индивидуальные матрицы по каждой торговой точке,
- сделать систему учета KPI прозрачной, чтобы минимизировать возражения сотрудников,
- автоматизировать максимум процессов в SFA, чтобы сократить время на заполнение отчетов и их администрирование.
Описание кейса / решения
После опроса полевых сотрудников командой агентства были сформулированы предложения по доработке SFA-системы, ключевым из которых стал функционал оценки результатов визита непосредственно на месте в торговой точке – с подсвечиванием моментов, которые нужно улучшить.
Так, в новой анкете большинство пунктов теперь заполняются автоматически с помощью Image Recognition и интеграции с данными партнеров, а по результатам визита сотрудник видит, на сколько процентов выполнил KPI по той или иной задаче. Если его не удовлетворяет результат, он может вернуться и доделать то, что не засчиталось, и улучшить свой результат до 100%. Если по каким-то причинам не удалось достичь результата, то сотрудник оставляет комментарии в анкете, которые будут проверены вручную.
Таким образом, главной задачей сотрудника стало четко сфотографировать полку, проверить значения, которые программа автоматически подставила в анкету визита. И доделать то, что можно, для достижения максимального результата. В случае необходимости – добавить вручную комментарии.
Сроки реализации
01.01.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Изменения, внесенные в SFA-систему, привели к следующим результатам.
Консолидация данных в дашборды, которые обновляются в онлайн-режиме, улучшила контроль за проектом и позволила оперативно принимать важные управленческие решения и корректировать ситуацию в торговой точке. С точки зрения операционной эффективности важно, что проверка анкет стала проходить на 20% быстрее, а расходы на менеджмент проекта сократились на 2%. Глобально – эти изменения повлияли и на продажи (рост на 29%).
В чем полезность и уникальность кейса?
Благодаря данной инициативе агентства Revolution в в рыночном SFA-решении (Optimum f.r.s.) появился абсолютно новый функционал, которого не было у этого разработчика и других участников рынка.
Такая автоматизация позволяет сделать систему расчета KPI максимально прозрачной для сотрудников – вплоть до прогноза по размеру выплат. Это оказалось очень важным в текущей неблагоприятной ситуации с кадрами на рынке (закрытие агентств, столкнувшихся с претензиями ФНС, низкий уровень доверия сотрудников к компаниям и профессии).
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Масштабирование кейса не только возможно, но и желательно. Разработчик SFA-системы (компания Optimum) решил добавить этот функционал в свой продукт, чтобы он был доступен для других участников рынка. Это в целом благоприятно влияет на отрасль, так как делает сотрудничество компаний с мерчандайзерами прозрачным и предсказуемым, повышает доверие сотрудников к профессии мерчандайзера и облегчает наём персонала.
А это, в свою очередь, влияет на бизнес-результаты – как с точки зрения сокращения расходов на операционную часть, так и в плане роста продаж.
После опроса полевых сотрудников командой агентства были сформулированы предложения по доработке SFA-системы, ключевым из которых стал функционал оценки результатов визита непосредственно на месте в торговой точке – с подсвечиванием моментов, которые нужно улучшить.
Так, в новой анкете большинство пунктов теперь заполняются автоматически с помощью Image Recognition и интеграции с данными партнеров, а по результатам визита сотрудник видит, на сколько процентов выполнил KPI по той или иной задаче. Если его не удовлетворяет результат, он может вернуться и доделать то, что не засчиталось, и улучшить свой результат до 100%. Если по каким-то причинам не удалось достичь результата, то сотрудник оставляет комментарии в анкете, которые будут проверены вручную.
Таким образом, главной задачей сотрудника стало четко сфотографировать полку, проверить значения, которые программа автоматически подставила в анкету визита. И доделать то, что можно, для достижения максимального результата. В случае необходимости – добавить вручную комментарии.
Сроки реализации
01.01.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Изменения, внесенные в SFA-систему, привели к следующим результатам.
- Более 90% сотрудников через 3 месяца после внедрения новой системы подтвердили, что схема прозрачная и понятная.
- На 70% возросла корректность заполнения анкет мерчандайзерами.
Консолидация данных в дашборды, которые обновляются в онлайн-режиме, улучшила контроль за проектом и позволила оперативно принимать важные управленческие решения и корректировать ситуацию в торговой точке. С точки зрения операционной эффективности важно, что проверка анкет стала проходить на 20% быстрее, а расходы на менеджмент проекта сократились на 2%. Глобально – эти изменения повлияли и на продажи (рост на 29%).
В чем полезность и уникальность кейса?
Благодаря данной инициативе агентства Revolution в в рыночном SFA-решении (Optimum f.r.s.) появился абсолютно новый функционал, которого не было у этого разработчика и других участников рынка.
Такая автоматизация позволяет сделать систему расчета KPI максимально прозрачной для сотрудников – вплоть до прогноза по размеру выплат. Это оказалось очень важным в текущей неблагоприятной ситуации с кадрами на рынке (закрытие агентств, столкнувшихся с претензиями ФНС, низкий уровень доверия сотрудников к компаниям и профессии).
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Масштабирование кейса не только возможно, но и желательно. Разработчик SFA-системы (компания Optimum) решил добавить этот функционал в свой продукт, чтобы он был доступен для других участников рынка. Это в целом благоприятно влияет на отрасль, так как делает сотрудничество компаний с мерчандайзерами прозрачным и предсказуемым, повышает доверие сотрудников к профессии мерчандайзера и облегчает наём персонала.
А это, в свою очередь, влияет на бизнес-результаты – как с точки зрения сокращения расходов на операционную часть, так и в плане роста продаж.
Результат
+70% корректность данных
-23% открытых вакансий
-2% бюджет на администрирование
+29% продаж
-23% открытых вакансий
-2% бюджет на администрирование
+29% продаж
Описание кейса / решения
После опроса полевых сотрудников командой агентства были сформулированы предложения по доработке SFA-системы, ключевым из которых стал функционал оценки результатов визита непосредственно на месте в торговой точке – с подсвечиванием моментов, которые нужно улучшить.
Так, в новой анкете большинство пунктов теперь заполняются автоматически с помощью Image Recognition и интеграции с данными партнеров, а по результатам визита сотрудник видит, на сколько процентов выполнил KPI по той или иной задаче. Если его не удовлетворяет результат, он может вернуться и доделать то, что не засчиталось, и улучшить свой результат до 100%. Если по каким-то причинам не удалось достичь результата, то сотрудник оставляет комментарии в анкете, которые будут проверены вручную.
Таким образом, главной задачей сотрудника стало четко сфотографировать полку, проверить значения, которые программа автоматически подставила в анкету визита. И доделать то, что можно, для достижения максимального результата. В случае необходимости – добавить вручную комментарии.
Сроки реализации
01.01.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Изменения, внесенные в SFA-систему, привели к следующим результатам.
Консолидация данных в дашборды, которые обновляются в онлайн-режиме, улучшила контроль за проектом и позволила оперативно принимать важные управленческие решения и корректировать ситуацию в торговой точке. С точки зрения операционной эффективности важно, что проверка анкет стала проходить на 20% быстрее, а расходы на менеджмент проекта сократились на 2%. Глобально – эти изменения повлияли и на продажи (рост на 29%).
В чем полезность и уникальность кейса?
Благодаря данной инициативе агентства Revolution в в рыночном SFA-решении (Optimum f.r.s.) появился абсолютно новый функционал, которого не было у этого разработчика и других участников рынка.
Такая автоматизация позволяет сделать систему расчета KPI максимально прозрачной для сотрудников – вплоть до прогноза по размеру выплат. Это оказалось очень важным в текущей неблагоприятной ситуации с кадрами на рынке (закрытие агентств, столкнувшихся с претензиями ФНС, низкий уровень доверия сотрудников к компаниям и профессии).
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Масштабирование кейса не только возможно, но и желательно. Разработчик SFA-системы (компания Optimum) решил добавить этот функционал в свой продукт, чтобы он был доступен для других участников рынка. Это в целом благоприятно влияет на отрасль, так как делает сотрудничество компаний с мерчандайзерами прозрачным и предсказуемым, повышает доверие сотрудников к профессии мерчандайзера и облегчает наём персонала.
А это, в свою очередь, влияет на бизнес-результаты – как с точки зрения сокращения расходов на операционную часть, так и в плане роста продаж.
После опроса полевых сотрудников командой агентства были сформулированы предложения по доработке SFA-системы, ключевым из которых стал функционал оценки результатов визита непосредственно на месте в торговой точке – с подсвечиванием моментов, которые нужно улучшить.
Так, в новой анкете большинство пунктов теперь заполняются автоматически с помощью Image Recognition и интеграции с данными партнеров, а по результатам визита сотрудник видит, на сколько процентов выполнил KPI по той или иной задаче. Если его не удовлетворяет результат, он может вернуться и доделать то, что не засчиталось, и улучшить свой результат до 100%. Если по каким-то причинам не удалось достичь результата, то сотрудник оставляет комментарии в анкете, которые будут проверены вручную.
Таким образом, главной задачей сотрудника стало четко сфотографировать полку, проверить значения, которые программа автоматически подставила в анкету визита. И доделать то, что можно, для достижения максимального результата. В случае необходимости – добавить вручную комментарии.
Сроки реализации
01.01.2025 — 30.04.2026
Результаты ДО и ПОСЛЕ
Изменения, внесенные в SFA-систему, привели к следующим результатам.
- Более 90% сотрудников через 3 месяца после внедрения новой системы подтвердили, что схема прозрачная и понятная.
- На 70% возросла корректность заполнения анкет мерчандайзерами.
Консолидация данных в дашборды, которые обновляются в онлайн-режиме, улучшила контроль за проектом и позволила оперативно принимать важные управленческие решения и корректировать ситуацию в торговой точке. С точки зрения операционной эффективности важно, что проверка анкет стала проходить на 20% быстрее, а расходы на менеджмент проекта сократились на 2%. Глобально – эти изменения повлияли и на продажи (рост на 29%).
В чем полезность и уникальность кейса?
Благодаря данной инициативе агентства Revolution в в рыночном SFA-решении (Optimum f.r.s.) появился абсолютно новый функционал, которого не было у этого разработчика и других участников рынка.
Такая автоматизация позволяет сделать систему расчета KPI максимально прозрачной для сотрудников – вплоть до прогноза по размеру выплат. Это оказалось очень важным в текущей неблагоприятной ситуации с кадрами на рынке (закрытие агентств, столкнувшихся с претензиями ФНС, низкий уровень доверия сотрудников к компаниям и профессии).
Возможно ли кейс масштабировать в компании и применить для других участников рынка?
Масштабирование кейса не только возможно, но и желательно. Разработчик SFA-системы (компания Optimum) решил добавить этот функционал в свой продукт, чтобы он был доступен для других участников рынка. Это в целом благоприятно влияет на отрасль, так как делает сотрудничество компаний с мерчандайзерами прозрачным и предсказуемым, повышает доверие сотрудников к профессии мерчандайзера и облегчает наём персонала.
А это, в свою очередь, влияет на бизнес-результаты – как с точки зрения сокращения расходов на операционную часть, так и в плане роста продаж.
Результат
+70% корректность данных
-23% открытых вакансий
-2% бюджет на администрирование
+29% продаж
-23% открытых вакансий
-2% бюджет на администрирование
+29% продаж